En lugar de mirar hacia adentro y ocuparnos de presupuestos y gastos, miramos hacia afuera e interactuamos con el mundo exterior. Nos enfocaremos en lo que estamos vendiendo, a quién lo estamos vendiendo y cómo, cuándo y dónde conectamos con las personas más importantes en la galaxia para cualquier negocio: los clientes potenciales y existentes.
Pero antes de adentrarnos en el marketing, tenemos que abordar otra cosa: tu producto o servicio.
I. Producto/Servicio
Ni siquiera deberías estar pensando en el marketing hasta que tengas un producto o servicio que comercializar. La mayoría de las personas piensan que un negocio comienza con una idea. Pero un negocio comienza con un problema.
A. La Fórmula
Todos los negocios comienzan con un problema. Una sólida idea de negocio requiere (a) identificar un problema que no esté siendo adecuadamente atendido, (b) encontrar una solución para ese problema, y (c) validar que suficiente gente quiera comprar ese producto/servicio y esté dispuesta a pagarlo.
B. Crea un Producto Excepcional
Antes de gastar un solo centavo, absolutamente nada, en marketing, publicidad o cualquier tipo de promoción, debes tener un producto o servicio sólido.
Tu objetivo debe ser crear un producto que sea tan bueno que no tengas que venderlo. En cambio, la gente querrá comprarlo de ti. Se venderá por sí mismo.
Realizar una venta es extremadamente difícil o imposible si tienes un producto que no es bueno, sin importar cuánto dinero gastes en marketing. Estarías tirando el dinero por el desagüe.
Cuando tienes un producto/servicio atractivo y de alta calidad que se vende bien, ocurre algo maravilloso: el boca a boca. Tus clientes lo recomiendan a otros, convirtiéndose en defensores y promotores de tu marca. ¡Eso es marketing gratuito!
Sin embargo, en la actualidad, las marcas no pueden depender únicamente del boca a boca. El mercado ya no está definido por límites geográficos y la competencia es feroz. Necesitas el marketing. Y el primer paso en ese camino es tu audiencia objetivo.
C. Define tu Audiencia Objetivo
¿Quién necesita o quiere tu producto o servicio? ¿Quién está dispuesto a comprarlo?
En marketing, una audiencia objetivo es el grupo específico de personas a las que diriges todos tus esfuerzos promocionales. Representa a los consumidores que tienen más probabilidades de estar interesados en lo que ofreces y que estarían dispuestos y capacitados para pagarlo: tus posibles compradores.
¿Cómo defines tu audiencia objetivo? A través de investigación y análisis de mercado que incluya datos demográficos, psicográficos, comportamientos y necesidades.
Una vez que sabes todo lo que puedes sobre tus clientes potenciales, incluidos sus deseos y necesidades, sus metas y temores, entonces puedes adaptar tu estrategia y tácticas de marketing para atraerlos directamente. Dirigir tus actividades de marketing a cualquier otra persona es una pérdida de tiempo y dinero.
D. Crea una Buena Propuesta de Valor
Así que tienes un gran producto/servicio y comprendes a tu audiencia objetivo. Ahora, puedes crear una propuesta de valor.
Una propuesta de valor es una declaración que comunica el valor de tu producto o servicio. Típicamente incluye el producto/servicio, la audiencia objetivo y los beneficios o ventajas únicas que ofrece el producto/servicio. También debe indicar o insinuar lo que diferencia a tu negocio de tus competidores y por qué los clientes deberían elegirte a ti sobre ellos.
Ejemplos de propuestas de valor:
- Samsung:
Prepárate para desplegar tu mundo
Esto es todo lo que deseas en un smartphone premium y duradero con 5G. Luego lo hicimos desplegable, revelando una pantalla masiva para que puedas ver, trabajar y jugar como nunca antes.
- Mint:
Experimenta una nueva forma de manejar el dinero
Alcanza tus metas con ideas personalizadas, presupuestos personalizados, seguimiento de gastos y monitoreo de suscripciones, todo gratis.
- iPhone de Apple:
Experimenta el poder de una computadora en la palma de tu mano con el iPhone. Con su intuitiva interfaz, tecnología de cámara avanzada y perfecta integración con otros dispositivos Apple, el iPhone ofrece una combinación única de conveniencia, rendimiento y estilo que lo distingue de otros teléfonos inteligentes.
E. Cultiva las Relaciones con los Clientes
¿Sabías que venderle a un nuevo cliente cuesta 10 veces más que venderle a un cliente existente?
Es más fácil venderles a las personas que ya te conocen, especialmente si han tenido una buena experiencia con tu negocio, producto o servicio.
Ventas Adicionales y Complementarias
- En las ventas adicionales, vendes a tus clientes un producto o servicio de mayor calidad que el que han comprado. Por ejemplo, si vendes smartphones, puedes ofrecerles un modelo más caro que tenga más memoria, mayor velocidad y más características.
- En las ventas complementarias, vendes a tus clientes artículos complementarios como fundas para teléfono, protectores de pantalla y auriculares.
Una vez que tengas control sobre estos puntos, estás listo para invertir en marketing.
II. Marketing
A. Identifica las Tácticas y Canales que Debes Utilizar
Ya tienes el Qué y el Quién: tu producto o servicio, audiencia objetivo y propuesta de valor. Ahora necesitas definir el Cómo (tácticas), Cuándo (momento) y Dónde (canales) que son los mejores para tus esfuerzos de marketing.
Marketing Digital
El marketing digital es imprescindible porque casi todo el mundo está conectado a internet casi las 24 horas del día a través de smartphones, computadoras y otros dispositivos. Entre los canales de marketing digital más populares se encuentran los motores de búsqueda (Google, Bing), las redes sociales (Facebook, LinkedIn), los sitios web, el correo electrónico y los anuncios digitales.
Si no tienes un sitio web optimizado, si no utilizas las redes sociales para llegar e interactuar con clientes potenciales y existentes, y si no produces y publicas contenido digital valioso, entonces estás fuera.
(a) Sitio Web Optimizado
Tu sitio web necesita pasar por un proceso llamado optimización para motores de búsqueda (SEO) para que los motores de búsqueda como Google lo encuentren y lo incluyan en las páginas de resultados de búsqueda (SERPs) cuando los usuarios busquen términos relevantes para tu negocio, productos y servicios.
Un sitio web es mucho más que un folleto digital. Para funcionar y cumplir su propósito, especialmente para clasificar alto en los SERPs, los sitios web deben ser optimizados utilizando estas y otras técnicas:
- Velocidad de carga del sitio web
- Optimización en la página y fuera de la página
- Compatibilidad con dispositivos móviles, diseño receptivo
- Navegación, experiencia del usuario (UX)
- Optimización de contenido
- SEO local
- Optimización de palabras clave
- Construcción de enlaces
- Análisis, seguimiento de métricas
(b) Contenido Excepcional
Para clasificar bien en los SERPs y ser encontrado por clientes potenciales, tu sitio web debe tener contenido valioso, relevante y de alta calidad capaz de atraer e involucrar a tu audiencia objetivo. Las publicaciones de blog, videos, infografías y libros electrónicos son ejemplos de contenido digital.
Todo el contenido digital necesita ser optimizado utilizando métodos que son bastante técnicos y para los cuales puede que necesites ayuda de una agencia de marketing digital.
(c) Estrategia de Marketing en Redes Sociales
Para convertir a los posibles compradores en clientes que pagan, necesitas encontrarte con ellos donde están y cuando están allí.
Por ejemplo, si tienes un producto que atrae a un público joven, considera aumentar tu presencia en TikTok, donde siete de cada diez usuarios tienen entre 18 y 19 años, y el 56% tiene entre 20 y 29 años. Si deseas llegar a empresarios, aumenta tus esfuerzos promocionales en LinkedIn, y así sucesivamente.
Además, diferentes audiencias tienden a pasar tiempo en las redes sociales en diferentes momentos. Algunos usan Facebook durante el día, otros por la noche. Algunos evitan los días de semana o los fines de semana. Tendrás que investigar las preferencias de tu audiencia objetivo para determinar cuándo y dónde contactarlos.
En cuanto al contenido, puedes crear nuevo contenido o modificar el contenido que ya está en tu sitio web para crear publicaciones atractivas en redes sociales. Las encuestas y cuestionarios, por ejemplo, generan mucha interacción.
(d) Anuncios Digitales
La publicidad digital se está convirtiendo en una necesidad porque las redes sociales de hoy no funcionan como solían hacerlo. En el pasado, podías publicar contenido en Facebook y sería visible orgánicamente para tus seguidores. Ahora, Facebook está programado para mostrar tu contenido a aproximadamente el 5% de tus seguidores, por lo que terminas teniendo que pagar para aumentar la visibilidad de tus publicaciones o poner anuncios en la plataforma.
Los anuncios digitales pueden funcionar bien para tu negocio. Comienza pequeño y modifica tu estrategia en función de los resultados.
Marketing Tradicional
En la Era Digital, el marketing tradicional aún es efectivo para algunos tipos de productos y servicios. Los canales tradicionales incluyen radio, televisión, impresión, vallas publicitarias y relaciones públicas.
Eventos (Presenciales y en Línea)
Los eventos son una excelente manera de establecer contactos y hacer negocios porque reúnen a personas que normalmente tienen intereses similares. Te encuentras con personas que conoces. Conoces gente nueva. Y todos te preguntan: «Entonces, ¿qué estás haciendo en estos días?» Cuando les hablas sobre tu producto o servicio, es probable que algunos de ellos estén interesados o conozcan a alguien que lo esté.
Marketing de Influencers
Asociarse con influencers es una tendencia en el marketing porque funciona, siempre y cuando te asocias con el/los influencer(es) adecuado(s) para tu negocio.
Hay varios tipos de influencers, basados en la cantidad de seguidores en redes sociales que tienen:
- Mega-influencers: más de 1 millón de seguidores
- Macro-influencers: de 100K a 1 millón de seguidores
- Micro-influencers: entre 10K y 100K seguidores
- Nano-influencers: de 1K a 10K seguidores
Los nano y micro-influencers tienen audiencias más pequeñas, pero su autenticidad y experiencia en áreas de nicho son muy atractivas para los seguidores que son muy comprometidos y leales.
El marketing de influencers puede ser una táctica efectiva y rentable para mejorar tu visibilidad en plataformas de redes sociales y alcanzar, involucrar y convertir clientes que de otra manera nunca escucharían acerca de tu producto/servicio.
Programas de Lealtad y Recompensas
Muchas empresas utilizan estos programas (comenzando con la industria de las aerolíneas hace décadas). Muchos minoristas, por ejemplo, ofrecen puntos de recompensa por ciertas compras, y los puntos se convierten en dólares de recompensa, descuentos, cupones impresos, códigos digitales y ofertas especiales. Estos programas aumentan la lealtad porque si puedes comprar un artículo aquí o allá, pero aquí obtienes reembolsos y descuentos, ¿dónde lo comprarías?
Concursos en Redes Sociales
¿A quién no le gusta un buen concurso? Para tener la oportunidad de ganar un premio, los usuarios de redes sociales interactúan con las publicaciones en redes sociales haciendo comentarios, compartiendo las publicaciones o creando y publicando contenido relacionado con la marca. Estas acciones aumentan la visibilidad de la marca entre los seguidores y en los feeds de noticias. Los concursos deben ser divertidos y los premios deben ser valiosos para la audiencia objetivo.
Colaboraciones de Marcas
Una colaboración de marcas es cuando dos o más marcas se unen para crear una campaña o producto de marketing conjunto. Estas asociaciones pueden darse entre empresas del mismo o diferentes sectores, según los objetivos de marketing y la audiencia objetivo.
Cuando se planifican y ejecutan adecuadamente, las colaboraciones de marcas pueden lograr mucho:
- Aumentar la visibilidad y conciencia de la marca
- Crear experiencias de marca únicas y memorables
- Expandir la audiencia objetivo de cada marca
- Generar credibilidad y confianza en los consumidores
- Aumentar las ventas y los ingresos
Las colaboraciones de marcas pueden tomar muchas formas, como productos de marca conjunta, eventos o patrocinios conjuntos, campañas en redes sociales y asociaciones con influencers. Las colaboraciones exitosas son aquellas que se alinean con los valores de ambas marcas y resuenan con sus respectivas audiencias.
Por ejemplo, el año pasado The Swatch Group desarrolló una colaboración entre sus marcas Swatch y Omega, creando un nuevo reloj: el Omega x Swatch Speedmaster MoonSwatch. Fue un éxito. El MoonSwatch se agotó rápidamente y ahora se revende por el doble del precio.
Otras Tácticas de Marketing
- Pruebas gratuitas (Obtener nuevos clientes regalando casi nada.)
- Ventas de temporada, promociones estacionales
- Talleres educativos (presenciales), webinars (en línea)
- Paquetes de servicios personalizados
- Ventas flash: descuentos significativos por tiempo limitado
- Fiestas de agradecimiento para clientes leales
- Patrocinios
- Programas de recomendación
- Colaboraciones con organizaciones sin fines de lucro: un porcentaje de las ventas va a una organización sin fines de lucro
Pensamientos Finales
Puede que pienses que es mucho, pero hay mucho más.
El marketing es un campo súper emocionante que evoluciona constantemente junto con las nuevas tecnologías y las tendencias del consumidor. Debes mantenerte al tanto de los últimos desarrollos para darle a tu negocio la mejor oportunidad de crecer y tener éxito en mercados muy difíciles y competitivos. Si deseas obtener más información sobre cómo utilizar el marketing para llevar tu negocio al siguiente nivel, o si necesitas un poco de ayuda con tus estrategias de marketing digital, crecimiento y ventas, visita mi agencia Gravital.
